知財活性化提言~その219:戦略なき営業活動は・・・

20191021 戦略なき営業活動って・・・ 画像No.219

 

「後藤さん、今の受注だけでは売上高が
目減りするだけで、従業員に給料を払うことも
しんどくなってくるんです。
そこで今、取引先と共同で営業活動やろうとしてます。
どういう戦略かって?足で回るしかないでしょ。」

これは、先日企業評価を行うためにヒアリングに
訪れた会社で、その会社の社長が私に
おっしゃった言葉です。

漠然と、「将来売り上げを2倍にしたい」という
希望はあるようなのですが、具体的なアクションは
「可能性のあるところに足を運んで売り込む」
ことだけのようでした。

数を打てば当たるだろうという考えで、絨毯爆撃のように
見込み先に飛び込み営業するという方法も
確かにありますし、そのように営業活動を
している方もいるかと思います。

前にもこのコラムで申し上げた通り、知財戦略と
マーケティング戦略は一体で考えないといけないことから、
私自身、どうやって取引先を増やし、リピーターに
なってもらうかについて考えます。

手当たり次第に当たっても、顧客になっていただく
確率はおそらく1%もないと思います。

「誰に対して」「どのような技術・製品・サービスを」
「どうやって買ってもらうか」について、
「今持っている限られた経営資源を使う」という条件で
考えた場合、戦略を持たずに営業活動を行うことが
非常に非効率ということがわかります。

私のような士業・コンサルタントの場合は
・本の出版とセミナーの組み合わせによる集客
・公的機関との連携による「入口コンサル」
・他士業からの紹介

などを動線として、お客様とのご縁をいただいていますが、
製造業が新たな顧客開拓をするためにはまた別の
マーケティング戦略が必要になることは言うまでもありません。

・自社にどのような経営資源、強みがあるのか?
・それをどうやってわかりやすく「見える化」するか?
・誰に伝えるのか?

を考え、アクションプランと見込み客リストを作って
活動を行った方が間違いなく成功率は上がります。

自社なりのマーケティング戦略を構築してください。