知財活性化提言~その78:知的財産交渉における心構え

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「人脈は、背伸びするくらいが、ちょうどいい」

これは、私が最近読んだ
「人脈を作りたかったら、名刺を捨てなさい」
という本(近藤 昌平様の著作本)に
書かれている一節です。

知的財産の活用においては、
「人脈」と「交渉」というのが
大事なキーワードになると私は考えています。

例えば、自社の特許権を活用して
他社の技術・営業力と融合し
さらなる製品開発や販売拡大を図ることを考えたときに、
「ではどの会社と組んだらいいのか?」が
最大の課題になってきます。
いわゆる、「マッチング」です。
このマッチングも、単なるテクニックで探したり、
見つけたりできるものではなく、
「人脈」を活用することが必要ですし、
もしマッチング候補先が見つかったら、
マッチング先との「交渉」をすることになります。
ここでは、「交渉」の際の
心構えについて話をしましょう。

皆さんは、「交渉」について
どのようにお考えでしょうか?
仕事をするうえでも、また仕事以外でも、
「交渉」という言葉をよく使いますね。

一方で、やみくもに名刺を配って相手の
名刺をもらっただけですぐに「交渉」ができるとは
到底思えません。
前述したように、知的財産の活用、特に相手を探すうえでも
「交渉」が必要な場合があります。
その際に、考えるべきことは何か?

私は、上の言葉を借りれば
「少し背伸びをする」ことだと思います。

例えば、中小企業が自社の知的財産を活用するために
大企業との交渉をする必要が往々にしてあります。
自社より規模も従業員数も多い企業との
交渉で、腰が引けてしまうこともあるかもしれません。
実際に私が知的財産について交渉を行っていたときは
ほとんどの相手が大企業でした。

「こんな会社と交渉して大丈夫なのだろうか?」
「こんな会社の人と会って交渉しても、ダメなんじゃないだろうか?」

という思いも湧き上がるかもしれませんが、
(あくまで十分な準備をしたうえで、)

「大丈夫!」
という気構えで臨むことも必要かと思います。

「背伸びをする」とは、決して無理をするということではなく
「相手と対等な立場で交渉に臨んだ結果、規模の大きい会社とも
充分対等に交渉する」という風に考えればいいと思います。

「少し背伸びをしてみる」
皆さんなりに事例を思い浮かべながら
考えててみてはどうでしょうか。