知財活性化提言~その97:知的財産の交渉は粘り強く!

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「後藤さん、この金額やけど
どう思う?妥当かな?」

これは、ある会社の社長さんから
依頼を受けた案件で、社長さんから
受けた質問です。

この会社の保有知的財産の価値を
簡易的に評価させていただき、
社長さんと打ち合わせをしたのですが
社長さんとしてはその金額の妥当性に
まだ自信が持てないようで、上述の
質問をしてこられたと感じました。

知的財産の評価にも、定量評価と
定性評価があります。

定量評価は、言い換えれば
「金銭に変えればいくらか?」ということです。

定性評価は、その知的財産の内容・残存期間・
競合他社との比較・知的財産を活用して行う
ビジネスの市場状況等を勘案して
価値を評価するものです。

知的財産の金銭的価値は、確立された
評価方法が存在しない(理屈上は、
コストアプローチ・マーケットアプローチ・
インカムアプローチなどが考えられますが、
どれも一長一短があります)ため、結局は
知的財産の保有者と、それを使いたい者との
交渉でしか決められないと私は考えています。

上記の簡易評価は、この交渉のテーブルにつくための
スタートでしかなく、あとはお互いが
交渉によって着地点を見出すしかありません。

保有者からすれば、できるだけ高く評価してほしい。
使う側からすれば、できるだけ安く使いたい。

当然のことですね。

したがって、交渉の際には金銭的な面だけではなく
定性評価によって得られた「付加価値」
(例えば、市場参入が容易になる、製品の
訴求ポイントが増える、コストダウンができる、
品質が上がる等々」もセットで
交渉を行う必要が出てきます。

これらを総合判断し、お互いの主張も勘案した上で
「落としどころ」を見出していくのです。

粘り強く交渉を行わなければ、この
「落としどころ」は見えてきません。

金額を提示して、「これは高すぎる」と言われたから
すぐにあきらめる、ということでは交渉にはなりません。
これも当然のことです。

粘り強く交渉を行い、「落としどころ」に導くことです。

御社は粘り強く交渉していますか?
すぐにあきらめていませんか?

今日はよかったです。
こういう、アイデアを発想する時間は
普段はなかなか取れないので、
新しい発想を考える時間は必要ですね。」

これは、先日私がコンサルティングを
している会社で指導をした後の
社長さんのお言葉です。

現在、12回完結で知的財産活用の
コンサルティングをしている途中で、
先週末はいろんなアイデアを出し、広げる
作業を行いました。

普段、中小企業に限らずどこの企業でも
現場は日々の業務に追われ、
「考える」ということがなかなかできない
状況にあります。
私自身も、企業内で業務をしているときには
開発部隊の方々は日々の開発業務に追われ、
新しい発想をする時間がなかなかできないということを
何度も経験をしています。

アイデアを思いつくときにはいろんなステップがあります。
一つのテーマを寝ても覚めても考えている
ときに、或る時ふと素晴らしいアイデアが浮かぶことも
あり得ます。
また、「ブレーンストーミング」という形式で
アイデアを出す時間を作り、制限なく
いろんなアイデアを出しまくる中で
面白いものが発想できる場合もあります。

この2つに共通しているものは何か?
それは、「考える時間を(意識的か無意識かに関わらず)
作っている」ということです。

一つのテーマを考えているときに素晴らしいアイデアが
浮かぶときって、全く別の作業をしていたり、
気分転換を図っているときということが案外多いものです。
これは、見方を変えれば
「無意識に考える時間を作っている」ということになります。
後者の場合は「意識的に考える時間を作っている」
ことは言うまでもありません。

つまり、普段は思いつかないようなことが
「考える時間」を作ることで
思いつく可能性が高まるのです。
それが新しいビジネスを生み、
知的財産と連携させて活用することで
ビジネスがさらに成功に導けると私は考えています。

「考える時間」を作る大切さ、もう一度考えてみましょう。
業務に追われているときこそ、「考える時間」が必要なのです。