今回の知財活性化提言~その23:知的財産活用と会社の営業力

画像No.23

 

「かつて私が担当していた会社でね、誰でも作れる可能性がある技術しかなく、

営業力もない会社があったんですよ。ちょうどリーマンショックの前後で

大変な時でしてね。」

これは、先ほど打ち合わせしてきた公益財団法人に出向されている

金融機関の方のお言葉です。

リーマンショックのころは、特に中小企業は製造業・運輸業・建設業・サービス業

軒並みひどい状態だったことを改めて伺いました。

ただ、ここで私が取り上げたいのは、リーマンショックの頃のお話ではなく、

「営業力がない」というところです。

総じて、中堅・中小の製造業に共通で言えることは、

「技術力は持っていても、それを売って収益化するだけの営業力がない」

ということではないでしょうか。

知的財産を活用する上でも、営業力(交渉力と言ってもいいですね)

をつけることは非常に大事です。

なぜかというと、結局知的財産を活用するためには、

それを取引先に見せてアピールしたり、

他社に使ってもらえるよう交渉する必要があるためで、

いわば営業活動と同じ力・仕組が必要となるからです。

8月4日の当ブログで(http://www.ipmaacurie.com/?p=288)申し上げたように、

知的財産活用はマーケティング戦略と連携しなければなりませんが、

このマーケティング戦略を立案した上で、どのような営業ツールを使い、

どのように交渉力を高めていくか・・・

これが「営業力」です。

一方、例えば社長が経営の傍ら、技術開発や営業活動も全て自ら

されている製造業も多々あり、(全てではありませんが)

なかなかうまく販売拡大に結び付いていない場合が多いのも、

この「営業力のなさ」がネックになっているのではないでしょうか。

知的財産を取得しても、それがすぐに価格に転嫁できないことは自明であり、

マーケティング戦略の立案と、それを実行できる営業力の強化が

必要となってくるのです。

場合によっては、知的財産の専門家と営業力強化の専門家でタッグを組んでもらい、

サポートを受ける必要もあるかもしれません。それは経営者の決断次第です。

あなたの会社は自信をもって「営業力がある」と言えますか?